控心銷售話術
銷售的核心是引導客戶，而不是被客戶所引導，所以這里需要用到很多心理學上面的技巧。
很多銷售員，顧客進門***句話他就說錯了!
一般的導購看到顧客***句話就是∶"你好，歡飲光臨!"，其實這句話說錯了!***句話說錯的人更多了!
"您想要點什么?"錯"有什么可以幫您的嗎?" 錯"先生，請隨便看看!" 錯"你想看個什么價位的?"錯"能耽誤您幾分鐘時間嗎?" 錯"我能幫您做些什么?"錯"喜歡的話，可以看一看!"錯
這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是∶"好的，我隨便看看!"怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導購說∶"好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。"然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了!
如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷!
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開場白，讓你的顧客停留
一般***句話這么說∶"你好，歡迎光臨 XXX 專柜!"把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!
還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊***，│這種***效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起"XXX 專柜!"就會想到你。
***句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個留下來的理由!
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!
"嫁給我吧!我給你兩千萬!"這就是一個理由!
***句話一般這么說∶1、"這是我們的***!"人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把***突出出來，因為現在說***的專柜太多了!怎么把***突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說!***種說法∶"我們這里正在搞 XXX 的***!"用***來吸引顧客，但千萬別這么說∶"我們這里正在搞***!"因為現在每家都在搞***，搞***的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把***內容說出來∶"我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的***!"這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
第三種說法∶***性
第四種說法∶制造***氣氛，
第五種說話∶時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!
切記∶把一種說法練習熟，脫口而出
其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下∶賣電腦跟賣冰棍沒什么區別!
第三句話怎么說?
很多導購，包括以前的我的也是這樣說的∶"你好，歡迎光臨 XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的***。"馬上第三句又變成了∶"您愿意了解一下嗎?""我能幫您介紹一下嗎?"這種錯誤的語言!
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，"我先看看吧!""不愿
意!不能!"統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說∶"我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!"這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說∶"我來幫您介紹!"直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!
他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
"顧客說太貴了!我們怎么回答化解!"顧客進門一看東西往往說一句話∶"這個多少錢?"
我們說∶"888。""太貴了!"
很多營業員會這么說∶"這是老板定的價格，我也沒辦法!"顧客∶"給你們老板申請一下!"***老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!
"這是已經是我們打過折的價格了!"意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!
"先生，我給您便宜點吧!"這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再***的!
當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是"先生，我給您便宜點吧!"因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?所以你不能主動便宜!
所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會講商品，很多人會說∶"我們物超所值!一分價錢一分貨!"說的很籠統，要么就是講質量如何如何!
其實講商品要講的***，一個商品有很多東西構成∶ 質量，價格，材料，服務，***，功能，款式，導購，甚***還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!
傳統的F什么 A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒!
講完以后，顧客馬上會說一句話∶"你能便宜點嗎?""你能便宜點嗎?"
首先我們不能說∶"不能!"強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反
感!
男孩子追女孩子∶"晚上一起吃飯吧?"不行!"一起看電影吧?""不行!""一起散步吧?""不行!"只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有***女孩子會得到一句話的"你以為天底下就你一個女人啊?"
所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里!而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品!
任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕!你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了!心里一個勁的懊悔!
所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢?這么說，
"你能便宜點嗎?"如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他∶"你要多少啊?"
這時他就會有一種想法∶我要得多，他就便宜的多!
如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答∶"你要多少啊?"
你也不要直接回答要多少，你要反問他∶"你能便宜多少啊?"│這時候賣蘋果的就該想了∶我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權!
那如果是賣衣服的呢?"能便宜點嗎?"
你這么回答∶"你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。"讓他試穿!
"您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。""你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。"把價格繞過去，然后講商品。
一般顧客都是進門就問∶"這個多少?""***8.""便宜點吧!"很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動!
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢***個技巧就是常用的周期分解法!
"***，一件衣服賣720 元，可以穿兩年，***才劃兩元錢，很實惠了!"
"***，一個這么漂亮的包包賣 380 元，可以用一、兩年，***才劃幾毛錢，物有所值啊!"
這是***常用的。下面說一招不常用的!
用"多"取代"少"!什么意思呢?
我們經常聽見這么一句話∶"你少買件衣服就過來了。""少抽兩包
煙就過來了!""少去打***放兩個炮就過來了。""少化兩次妝就過來了。"
這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的!因為讓他想到痛苦了!
煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了!打******恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統統讓他們覺得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂!
這么說∶"就當您多抽了兩包煙。"就當你打***多贏了兩次。"""就當您多去了兩次***院。"等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，***多去***院快樂吧。麻友多***更快樂!這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
你說的時候他想到的是快樂!心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了
"我認識你們老板，便宜點吧!"但顧客這么說的時候你怎么回答?
很多導購說∶"你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。"
你們老板被你無情的***了!
有的導購說∶"那你我們老板跟我說一聲吧。"
顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了!因為他根本不認識你們老板!
你也不能說∶"你根本不認識我們老板，凈忽悠我!"他肯定不買!
其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎?
百分之 99的人不認識，***多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說，他要真認識怎么辦?
那么我們找認識的人買東西會怎么做呢?
直接打電話過去∶"老張，我去你店里拿件衣服，你給***點。"提前就打好了招呼。
所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價!
這么說∶"能接待我們老板的朋友，我很榮幸，"承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了∶"只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!"就可以了。
這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成∶只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
"老顧客也沒有***嗎?"顧客是老顧客要求***怎么辦?
"您是老顧客，更應該知道我們一直不***的!"錯"知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!" 錯
"你是老顧客，都沒給您多報價!" 錯"老顧客也沒有***嗎?"很多老顧客這樣問到。
其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!
現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。
不同的是你這個人!
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，***次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
一句話∶他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系!顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!
他甚***可能對他的朋友這樣說∶"你要買諾基亞手機，就去 XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的!"
所以，當老顧客提出***的時候，我們不能直接拒絕∶"您是老顧客更應該知道這里不能***!"你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想∶"我來這么多次了，難道我不知道不能***嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不***，不應該問這么白癡的問題?"
那么怎么回答呢?
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!
這么說∶"感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。"就可以了!
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客! 20%的老顧客創造 80%效益。千萬別宰熟!
"你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?""您可能很少來這條街逛。" 錯"我們這么大的牌子，你都沒聽過?"錯"可能您逛街的時候沒看到。" 錯"你沒聽說的牌子多了。" 錯
***個問題，我們可以直接回答他，但***個問題我們怎么回答都不對!
只要你回答了***個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導他。怎么引導?問!
"我怎么都沒聽說過?"
"您什么時候注意到我們品牌的?""今天剛注意到。""那太好了，
正好了解一下。"
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏!
"款式過時了!"我們怎么回答?
這樣的問題分兩種情況∶一種是真的過時了!另一種是***，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說***種情況——真的過時了!
東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說∶"這是經典款，好東西永遠流行!"或者∶"是的，好東西才會賣這么久!"
這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!
顧客說∶"過時了!"我的說法是∶"所以現在買***實惠!"對于***種顧客看錯了，把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客"這是新品，您看錯了!"二是不能承認這是老款，因為它確實是***!
那么我們怎么說呢?
我們這么說∶"是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新。，在這里也做了一些創新。..。在這里還做了一些創新。"***讓顧客自己得出結論∶這是***!
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!
"老板，我不需要這么好的東西!"
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說∶"我不需要這么好的東西!"
很多營業員會說∶"其實這也沒那么好!"一句話把之前說的全部否定了!
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。
如果喜歡，就是感覺價格高，
我的答案是這樣的∶"這樣的價格，買這樣的東西，已經是***劃算的了!"
"超出我預算了!""我錢沒帶夠!"
當你給顧客介紹完以后，顧客說∶"超出我預算了。"這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話∶"我們這邊有便宜的，您這邊看一下!"
顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉介紹商品，是***一招!實在不行了再轉介紹!
顧客說∶"超出我預算了!"我們怎么辦呢?他只是說，超出預算了!
如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業員，那么怎么辦呢?問!
直接問!
"先生，您的預算是多少?"這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少!
如果你的東西是 1000，他說我的預算是 800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜 200 ***。
這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是 1000，他說我的預算是 200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。
但轉商品的時候不要說∶"這邊便宜，你可以到這邊看看。"一定要顧及顧客的尊嚴。
我們這么說∶"先生，我們這邊也上了一些***，我來幫您介紹。"顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問∶"你們公司倒閉怎么辦?"于此類似的∶"你們品牌撤柜怎么辦?""***，晚上一起吃飯吧!"
很多導購聽到這樣的話***反應就是證明公司不會倒閉!
"我們公司是***大公司，***雄厚，品牌***，服務客戶多年。。.。。"等等，全是證明公司實力的話。
"我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責!""我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。"這次回答不能說不對，但是不好!為什么這么說呢?
我們大家考慮一下∶顧客在什么地方會說這句話!
對，在***的時候才會說出，顧客***不會一進門就說∶"你們公司倒閉怎么辦?"
換句話說∶顧客問出這句話的時候，一定會買的!你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!那么怎么說呢?
首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的***清楚!
我舉個例子∶你的絕不會買一頭粉紅色的小象!
你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。
媒婆介紹對象的時候，常說∶這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!
那么怎么回答呢?
一句話帶過去!
"先生，您開玩笑了!"就可以了，然后說∶"您看您是***還是***!"不管***還是***，都買了!
"***，晚上一起吃飯吧!"千萬不能說∶"滾，你個***!"生意一下就完了!
而要說∶"先生，您開玩笑了，您看你是***還是***?"就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!
"我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜"請問怎么回答?
首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現***的目的，當然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答∶
"***，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!"
在此提醒一點∶不要說那個店的名字!
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用"那個"來代替，從而淡化處理。"我再看看吧!"很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家!
所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說∶"先生/***，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。"
要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好│很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在∶ 去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚***有的導購員還這么說∶"早就跟你說過，我們是***的，***實惠的吧。"那意思是∶我沒騙你吧，我是對的吧!
問題是∶ 你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!
就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠∶"上次你做的那個
事情就錯的***。.。。"因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。
順便說一下∶遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢?
一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如∶你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板∶"老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的。"老板聽完會說∶"滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。"如果│你沒有提前跟老板說，老板跟你說∶"你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊?"如果你說∶"老板，這是客戶的要求，不是雜亂。"老板馬上說∶"怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。"如果你再強調自己正確，那么老板只好說∶"上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。.。."***!因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊。
二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，"老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。"老總會說"按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。"
接著說"我再看看!"遇到這類問題怎么回答呢?
兩種方式∶一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而
比較后再回來。
"我再看看吧。"
我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。
我們的回答是∶"先生/***，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）"用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因∶"哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。"
這時你要接上說∶"哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么***，來，我再跟您詳細說一下。"再把顧客拉回去。
有時顧客不說出真實原因，怎么辦?那就是在顧客出了***以后，再追上去問。
因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說∶"先生/***，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎? 是價格，是質量還是?"等著顧客往下接話。
這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你∶"其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。"這時候我們再把顧客拉回去，"原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個***，來來來，我再跟你介紹一下。"再把顧客從外邊拉回到店里。
堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。
這個拉回來的顧客能夠占"我再看看"顧客里的 30%。
也就是說，10 個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫"捕手"，工資相當高。
如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。
按照四個方面找出我們的優勢就可以了。這四個方面是∶
1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做，別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的東西/事情 4、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就可以了。
那么怎么說呢?我們以買空調為例，這么說∶"先生/***，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，***，就是品牌一定是***品牌，***才有信譽，***，就是一定要有好的***服務，好的***服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是***重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空
調廠家一定要在科技上***，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎?我們***空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。"
預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。
"你們質量會不會有問題?"
這個問題很多導購覺得很好回答∶"我們質量不會有問題的，我們是***，全國有很多專賣店。..。。"
但是顧客問出***句話的時候∶"萬一有問題怎么辦?"很多導購就回答的不好了∶"萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修。"│大部分導購都會這么說，也挺好的，***少公司的***服務還是做的不錯的。
我說的有些不同。
我是這么說的，問顧客∶"先生/***，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?"
顧客一般會說∶"有。"
我們問一句∶"是什么產品啊?"顧客就會跟你訴苦了∶"我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。"
如果我們問顧客∶"先生/***，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?"
顧客一般會說∶"沒有。"那我們怎么辦呢?
我們夸他一句，然后說自己的事情∶"先生/***，您真是太幸運了，你沒有，我***。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。"
說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
然后說∶"所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。"
***少嚇得他不敢去其它廠家買。
與朋友討論"你覺得如何?"
顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友∶"你覺得如何?"
這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
遇到這種問題，一般的導購員會說∶"我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。"
有的導購會說∶"我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒
放，她就認同商品了。"
這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質。怎么說呢?
這么說∶"***，您有眼光，您看一下。"就可以了。
朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。
有時候顧客的朋友會說∶"我沒眼光。"也有這樣的人。那么我們順水推舟∶"您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢。"接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說完∶"您有眼光，你看一下。"就可以做好***的準備了。
"這兩個都不錯，你看我買哪一個?"
這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個∶"這個好，你買這個吧!"隨即打算***。
結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。
可能朋友們經常會遇到一種情況∶***早上起來，問你∶"今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?"你敢 幫***選嗎?
"***，你穿什么都好看!"一般都是這么回答。
"***，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。"如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，"都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光。"男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說∶"***，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?"讓她拿注意。"人家就是拿不定注意才問你的啊?"男的順水推舟，"***我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢? "想叫我掉坑里門都沒有。
遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?
這么說∶"這件的特點是。。.。。，那件的特點是。。.，您覺得呢?"如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定∶"我個人覺得這個比較好，您覺得呢?"***一定要問顧客，讓顧客點頭確認。
我一般***都是推薦顧客選貴的那一個。
"我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。"
"我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧!""真的很抱歉，我沒有這個權利。"
"公司規定不能這么做。"切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎么回答這個問題呢?
我的方法是∶把贈品，變成***，讓顧客喜歡上贈品。
這么說∶"姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外***給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是∶。。..。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
"把零頭抹了吧，也就 20***。"
這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，***離開的。
顧客真的就缺少這 20 ***嗎?不是。
那為什么非要便宜這么點錢呢?
我的看法是∶顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，***他得以離開。
我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是∶轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。
那么怎么轉移呢?還是一個字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說∶這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把***，遇到無法回答的問題懶腰砍一***就行了，每砍一***，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。
再重復一下∶ 問只能讓顧客回答是的問題。
這么說∶"姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?"
"先生，您也知道***服務很重要，如果***不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?"
"王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?，
類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例∶
顧客∶"這件衣服，你再給我便宜 20***，把零頭抹掉，我現在就要了。"
導購員的回答應該是∶"王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?"
顧客只能回答∶"是。"但顧客馬上會跟上說一句∶"你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。"
這時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了∶感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
就不是在價格問題糾纏了。
我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。結束時機的把握。
主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。現在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。那么怎么結束銷售呢?
一句話∶"請問一下，待會您是***方便一點還是付***方便一點?"
有人說∶我提出結束銷售，顧客不一定買單啊?
是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他∶"請問一下，你現在還在考慮的是?"他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。
不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。
成交的心理障礙∶一、害怕被人家拒絕!
怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說∶"我覺得不好看!"又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
二、害怕給顧客產生誤會!
這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。
我問一個導購∶"你為什么不結束?"導購說∶"我擔心她覺得我要賣她東西!"
你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心里有結，很多導購就希望∶我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。
三、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!
"我覺得還不到時候。""那你覺得什么時候到時候?""我也不知道什么時候到時候。"很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。
五、大家都這么干!
這個是***麻煩的。很多銷售人員為什么不結束小搜?因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了***。
把握成交的時機!
有幾個行為看到，就可以提出結束!頭一個，顧客提出價格的問題!
價格問題是出現頻率***多的成交的機會點，成交的時機***經常出現的就是價格問題。
送贈品、***、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得∶"。。。您說是嗎?"講完要接一句話∶"請問一下，您待會兒是***方便還是付***方便一點?"要嘗試進去做結束銷售。
│很導購會說∶那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字∶待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在，是待會兒。
顧客說∶"待會兒***方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了，直接說∶"那行，這邊***，請。"
其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是***經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是***的!
所以我們經常看到導購都是這樣處理的∶
導購∶"。.。您說呢?"顧客∶"你說的也對，不過。.。"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了
***個∶ 詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購∶"我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。.。""這個產品保養的時候要注意∶。。。.。。"講完以后，***給顧客一句∶"請問一下，您待會兒是***方便一點還是付***方便一點?"
第三個∶ 顧客計算數字。
顧客∶"那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"導購∶"折扣打下來是1980."報完價以后就要加一句∶"請問一下，
您待會兒是***方便一點還是付***方便一點?"
很多導購員***傻的做法就是∶"1980。"然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說∶"啊!這么貴啊!"然后導購∶"啊，怎么還有問題啊!"
你不去結束，你要等顧客說∶"買單吧!"這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
第四個∶散播煙霧式異議訊號。
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如∶"公司撤柜了怎么辦? ""***晚上一起吃飯吧?"類似的。
導購一句話帶過去∶"大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是***方便一點還是付***方便一點?"
第五個∶ 顧客屢次問到同一個問題。這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。
顧客∶"你覺得我戴這個真的好看嗎?"導購在旁邊∶"真的好看，。。。"
顧客∶"可是我覺得好像太柔了。"導購∶"不會的...."顧客∶"可是萬一不好看怎么辦?"導購∶"您放心。."顧客∶"我還是很擔心嘞!"導購急的都想殺了她。心里面在想∶***，你到底要問多久啊!
什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!我都是在***個問題重復問的時候給予她正確的信念∶"這一點您
可以放心，您戴起來肯定好看!"緊跟一句∶"請問一下，您待會兒是***方便一點還是付***方便一點?"
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。
為什么顧客一直問?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是∶來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想∶怎么還***!第六個∶ 雙手抱胸陷入沉思。!就要準備做結束銷售了!表示他在做******重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說∶"您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
第七個∶ 詢問同伴的看法!
有時候顧客就問旁邊同伴∶"你覺得怎么樣?"這是到***的環節∶我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。第八個∶表情改變，由思考到豁然開朗!
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
第九個∶ 轉而贊美銷售人員!
顧客∶"小姑娘哪里人啊? 說話不錯哦!長得真漂亮啊!"這時候導購千萬要記住∶不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當***!開始忘了自己是誰。
顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說∶"X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是***方便一點，還是付***方便一點?"
在兩件產品當中比較選擇!
顧客∶"哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。"
以前說過，在此不重復。
所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心!***于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以***常用的、***實戰的、***靠譜的、***直接拿下的就是二選一結束法!
"請問一下，您待會兒是***方便一點，還是付***方便一點?""這一套還是那一套?"
"我幫您送到車上還是您自己帶走?"
它沒有那么多∶ 法蘭克結束法，小***結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜!
二選一要注意的是∶自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當
然的態度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會很容易發現別人的優點
道理不講那么多了。一個字∶背。
背我下面寫的贊美句子，背熟!模板∶
您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時尚!
你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發型真好看，真特別!跟您的氣質特別搭配!
您的眼鏡（配飾）真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!
這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別!非常與眾不同。把這十句話背熟，脫口而出。
